フォーム営業とは、企業などのホームページ上に掲載されている問い合わせ先フォームを利用した営業活動のことです。新規開拓営業の手法のひとつとして検討している方も多いでしょう。フォーム営業の効果を発揮するためには、正しいやり方を理解する必要があります。そこで今回は、フォーム営業の正しいやり方や反響率を高めるためのコツなどを解説していきます。ぜひ参考にしてみてください。
フォーム営業とは？
フォーム営業とは、新規開拓営業の手法のひとつです。法人の問い合わせ専用フォームに営業メールを送信して営業活動を行います。
フォーム営業はほかの営業手法と比べて、確度の高いアポイントを効率よく獲得しやすい点が魅力的です。とくに、中小企業やベンチャー企業の多くは、フォームに届く問い合わせを決裁者が確認していることがほとんどです。
担当者は本文の内容や添付されたURLを確認し、興味をもって返信しているため、ほかの営業手法よりも確度の高いアポイントを獲得できる可能性があります。ただし、フォーム営業にはリスクをともないます。
基本的には面識のない企業に営業活動を行うため、よくない印象を受ける可能性もあります。中にはクレームにつながることもあるかもしれません。
フォーム営業は訪問営業やテレアポと同じく、プッシュ型の営業方法に位置付けられます。ニーズのない企業からすると毛嫌いされる恐れがあるため、留意しておきましょう。
正しいフォーム営業のやり方
フォーム営業はただやみくもに問い合わせフォームから連絡していても、思ったような成果を得られません。せっかくフォーム営業をするのであれば、効率よく結果を残したいものです。そこで本項目では、正しいフォーム営業のやり方を紹介していきます。
送り先リストを用意する
まずは、アプローチしたい企業をリスト化します。成果の見込める企業やターゲットとなる企業を洗い出してみましょう。成果の見込めない企業に営業活動をしたとしても時間のロスにつながるため、リストアップは重要な作業です。
リストを作成する際には、これまでに受注した実績のある顧客や商談実績のある企業からターゲット像を類推します。エクセルやスプレッドシートを活用してリストを作成していきます。
初めは小規模のリストからアプローチしてみて、反響を見てリスト作成ツールなどを導入するとよいでしょう。営業対象となる業種や業界が定まっている場合には、業者から企業リストを手に入れるのもおすすめです。
メールの文章を作成する
リストが完成したら、対象に合わせて営業文章を作成します。文章を作るときには、簡潔でわかりやすい内容を意識しましょう。
メールに記載すべき内容は「自己紹介と連絡した目的」「ソリューションやメリット」「取ってほしいアクション」の3点です。まずは自社についての紹介と、どんな目的で連絡したのかを書きます。サービスの提案であれば「提案」セミナーの案内であれば「案内」などと、一目で内容がわかるように心がけましょう。
また、文面には、相手にとってのメリットを提示することが大切です。相手にメリットを感じてもらえなければ、次のアクションへとつなげることはできません。リスト作成の際に、ターゲットの課題に見当をつけておくと、メリットが伝わりやすいでしょう。
最後に、相手に取ってもらいたいアクションを明記します。あいまいな表現で終わらせてしまうと、反響が得られない可能性が高いです。
「メールにご返信いただけると幸いです」「下記フォームから資料をご請求いただけます」といったように、具体的なアクションを提示しましょう。
問い合わせフォームに営業メールを送信する
リストと文章が準備できたら、実際に問い合わせフォームにメールを送信します。問い合わせフォームによっては、項目や文字数制限などが設けられていることもあります。
用意した文面がフォームの仕様と合わない場合には、フォームに合わせて書き直すなど、その場で臨機応変に対応しましょう。慌ててテンプレートのまま送ってしまわないように気を付けましょう。
営業メールへの返信に対応する
フォーム営業に対してリアクションがあれば、なるべく早く対応しましょう。相手の興味関心が高まっている間にアポイントや商談に持ち込むことで、契約率がアップします。一次受付用の返信文面をあらかじめ作成し、商談に対応するスタッフと連携を取っておくと安心です。
なお、メールで返信する際には、候補の日時を複数提示しましょう。相手に都合のよい日程を聞くのもひとつの手ですが、あまりおすすめできません。受け取った側が迷惑に思う可能性もあるため、せっかくのチャンスを逃さないためにもスピード感をもって動くことが大切です。
反響率を高めるためのポイント
こちらでは、フォーム営業の反響率を高めるためのポイントを4つ紹介します。
連絡した理由を明確に記載する
フォーム営業をするにあたって、連絡した理由を記載することはとても大切です。ターゲットとなる企業の課題について、しっかりと考えていることが伝わると、返信率が高まります。
反対に、テンプレートの文章はすぐに伝わってしまうので注意しましょう。最後まで読んでもらえずに削除されてしまう可能性があります。
さらに、最悪の場合、クレームにつながる恐れもあります。トラブルを未然に防ぐためにも、連絡した理由を簡潔にわかりやすく記載しておきましょう。
反応しやすい曜日・時間帯に送信する
反響率を高めるためには、反応しやすい曜日・時間帯に送信することも重要です。メールマガジンが行った調査によると、メールの開封率やクリック率が高いのは週始まりの始業前と週末の就業間際といわれています。
とくにおすすめの曜日・時間帯は「月曜日の午前8:00」「火曜日の午前8:00」「金曜日の夕方4:00～17:00」です。ただし、業種や業態によっては最適な曜日・時間帯が異なることもあります。
あまり反応が得られないときには、文面を変えずに送る曜日や時間帯を変えてA/Bテストを実施してみるのもよいでしょう。反応しやすいベストタイミングを見つけましょう。
具体的なメリットを説明する
フォーム営業においては、具体的なメリットをいかに完結に提示できるかどうかで反響率が大きく異なります。長文にしないことは大切ですが、それ以上にメリットが提示できなければ、次のアクションへとつなげられません。
たとえば「同種の企業の悩みを解決したことがある」「〇〇という課題に強みをもっている」などの具体的な自社の魅力を提示しましょう。相手に興味をもってもらえれば、アポイントや商談へとつながる可能性が高まります。
営業代行会社に依頼する
フォーム営業で思うように結果が得られない場合には、問い合わせフォーム営業に特化した業者に依頼するのもよいでしょう。代行会社は精度の高い営業リストをもっており、ターゲッティングに強みをもっています。
経験とノウハウを活かして、反応を得やすいメール文面を作成してくれるでしょう。また、営業代行会社に依頼することで、自社のスタッフが本来の業務に専念できる点もメリットのひとつです。
効率よくフォーム営業の反響率をアップしたいのであれば、営業代行会社を検討してみましょう。
まとめ
今回は、フォーム営業についてくわしく解説しました。フォーム営業とは、法人の問い合わせフォームを活用した新規開拓営業の手法のひとつです。
ほかの営業手法と比べて、確度の高いアポイントを効率よく獲得しやすいというメリットがあります。問い合わせメールは決裁者が確認することが多いため、成約につながる可能性が高い傾向にあります。
ただし、フォーム営業にはリスクも伴うため、正しいやり方を理解した上で実施しましょう。自社で思うように反響率が上がらない場合には、フォーム営業の代行業者に依頼するのもおすすめです。
